Modelo de negócio de um marketplace: comissão ou assinatura?

Escolher o modelo de negócio de um marketplace é decidir quem paga, quanto e em que momento. Comissão sobre cada venda, assinatura dos vendedores, destaques, taxas de serviço: cada fórmula tem os seus setores preferidos, e uma má escolha paga-se caro, em vendedores que não se inscrevem ou em clientes que passam por cima da plataforma. Eis como decidir, com duas simulações feitas sobre a galeria da Marketplace Factory e os custos reais de pagamento, lidos a 27 de setembro de 2026.

As cinco formas de ganhar dinheiro

Os três primeiros são modelos principais; os dois últimos vêm muitas vezes como complemento. No guia sobre como definir os preços de um marketplace, a Sharetribe descreve a comissão como o modelo de longe mais usado, e provavelmente o mais rentável.

A comissão: quando funciona

A comissão funciona quando se juntam três condições:

1. A transação passa pela plataforma. O comprador paga online e a plataforma transfere a parte do vendedor. Sem pagamento online, é preciso faturar os vendedores depois, o que funciona mal.
2. O cesto é suficientemente alto para a comissão cobrir os custos de pagamento. Numa compra de 10 €, os 0,25 € fixos de cada pagamento com cartão ou MB WAY já pesam 2,5 pontos.
3. A plataforma traz alguma coisa a cada venda: um cliente novo, um pagamento seguro, um seguro, avaliações.

Quanto cobrar? O mesmo guia da Sharetribe, assinado pelo cofundador Juho Makkonen e atualizado em junho de 2024, propõe 10 % como ponto de partida, observa taxas que vão de 1,9 % na OpenTable a 70 % na Shutterstock, e aponta uma média de 12,4 % nos seus dez maiores clientes, entre 5 e 30 %. A regra, no essencial: cobrar tão pouco quanto necessário para continuar viável, porque uma comissão alta acaba no preço pago pelo cliente.

A assinatura dos vendedores: quando funciona

A assinatura serve vendedores que voltam todas as semanas e trabalham com os mesmos clientes: agências imobiliárias, explicadores, personal trainers, técnicos de reparações. Tem três trunfos: uma receita previsível, nenhum incentivo a contornar a plataforma e uma faturação simples. O defeito é o momento em que chega: no lançamento, pede a um vendedor que pague por uma audiência que ainda não existe. Por isso muitas plataformas começam com uma comissão, ou com uma assinatura oferecida durante alguns meses, e passam à assinatura depois de provado o fluxo de clientes.

Destaques, taxas de serviço, fórmulas mistas

As taxas de serviço são pagas pelo comprador, além do preço do vendedor. O Airbnb mostra que a repartição pode evoluir: na sua página de ajuda sobre as taxas de serviço, consultada a 27 de setembro de 2026, a estrutura de «taxa dividida» prevê 3 % para a maioria dos anfitriões e entre 14,1 % e 16,5 % para os hóspedes, enquanto a «taxa única» aplica 15,5 % à maioria dos anfitriões e nada ao hóspede. O Airbnb escreve que está «a fazer a transição de todos os anfitriões de alojamentos para uma estrutura de taxa de serviço única».

Os destaques vendem-se quando a plataforma já tem tráfego: um anúncio no topo dos resultados vale dinheiro se muita gente os vir. Atenção à lei. Em Portugal, o Decreto-Lei n.º 24/2014 (art. 4.º-A) obriga o prestador de um mercado em linha a explicar os principais parâmetros de classificação das propostas, e o Decreto-Lei n.º 57/2008 considera enganoso, em qualquer circunstância, mostrar resultados de pesquisa «sem revelar claramente» o pagamento feito para obter uma classificação superior (art. 8.º, alínea n). Um anúncio pago para estar no topo tem de se reconhecer como tal.

As fórmulas mistas combinam: uma assinatura reduzida e uma comissão baixa, ou uma comissão na primeira reserva de um cliente e depois nada. Ajustam-se bem ao setor, mas complicam a explicação: comece simples.

O contorno, e como torná-lo inútil

O contorno é o cliente e o vendedor que se conhecem na plataforma e depois negoceiam diretamente para evitar a comissão. É o risco número um dos marketplaces de serviços: depois de duas explicações com o mesmo professor, o aluno já tem o número dele.

Uma proibição nos termos e condições não chega. O que funciona é tornar a plataforma mais útil do que o telefone:

• o pagamento protegido: o comprador é reembolsado se o serviço não acontecer;
• as avaliações, que só se acumulam no perfil do vendedor pelas vendas feitas na plataforma;
• a agenda, os lembretes, as faturas: o vendedor ganha tempo ao ficar;
• uma comissão moderada, que o vendedor aceita porque lhe custa menos do que lhe traz;
• a assinatura, quando a relação se repete: elimina a própria razão de contornar.

Que modelo para que setor

Esta tabela é um ponto de partida, não uma regra. Resulta de três perguntas: qual é o cesto médio, com que frequência as mesmas pessoas se reencontram, e a transação acontece na plataforma?

Calcular o limiar de rentabilidade

O limiar de rentabilidade é o número de transações por mês a partir do qual o marketplace cobre os custos fixos. Calcula-se em dois tempos: a margem líquida por transação (comissão menos custos de pagamento) e, depois, os custos fixos a dividir por essa margem.

Os custos de pagamento são os da tabela do Stripe em Portugal para um cartão europeu standard ou MB WAY (1,5 % + 0,25 €) e os do Stripe Connect na fórmula em que a plataforma fixa a comissão (0,25 % + 0,10 € por transferência, 2 € por vendedor ativo e por mês). Supomos uma transferência por transação, hipótese prudente. O software é o plano Lançamento da Marketplace Factory, 79 € por mês sem IVA mais 2 % das vendas pagas online, pagamento online incluído: essa parte conta-se por transação, como o custo do cartão. Os volumes são hipóteses, não resultados.

Exemplo 1: «Cap au large», aluguer de barcos ao dia

Hipóteses: um dia a 350 €, uma comissão de 12 %, vinte locadores ativos na época alta.

Com 60 alugueres por mês no verão, sobram 1 598,80 € por mês antes dos outros custos (publicidade, seguro, tempo). Com 15 alugueres e 8 locadores ativos no inverno, sobram 334,45 €. A sazonalidade conta tanto como a taxa: prepare o inverno desde o verão, sobretudo num setor tão sazonal como o náutico.

Exemplo 2: «Savoir-Faire», aulas dadas por artesãos

Hipóteses: uma aula a 35 €, uma comissão de 15 %, quarenta formadores ativos.

Com 400 aulas por mês, sobram 1 281 €. Mas se, depois de algumas aulas, metade dos alunos reservar diretamente, a margem derrete. A alternativa: uma assinatura de 29 € por mês para cada um dos quarenta formadores, ou seja, 1 160 € de receita, 1 081 € depois do software e antes dos custos de pagamento dessas assinaturas, faturadas à parte. Menos receita no início, mas nenhum interesse em contornar. A escolha certa depende do que observar nos três primeiros meses.

E o que cobra o seu software

A pergunta esquecida: o que cobra o editor do seu software. Há três formas de cobrar: só uma assinatura, como a Kreezalid; uma assinatura mais um contador de transações acima de uma quota, como a Sharetribe; uma assinatura mais uma parte das vendas, como a Marketplace Factory. Seja qual for a fórmula, conte-a na sua margem, como o custo do cartão: é o que fazem os dois exemplos acima.

Na Marketplace Factory, a parte acompanha a sua atividade. Com «Cap au large», a nossa parte já está contada na margem por aluguer: 7 € num dia a 350 €. No inverno, com 15 alugueres e 5 250 € de vendas, o Lançamento custa 184 € sem IVA no total (79 € + 105 €). Nada é devido sobre os pedidos nem sobre o que se paga fora do site, e acima de 24 000 € de vendas online por mês o Pro fica mais barato do que o Lançamento. O que a assinatura inclui: propostas acabadas a partir de uma frase, o marketplace completo do seu setor com o seu percurso de aluguer, o pagamento online desde o Lançamento e nenhuma linha de código. Os custos do Stripe somam-se em todos os casos. O nosso artigo quanto custa criar um marketplace compara os softwares a doze meses, com três níveis de atividade.

Aplicar o seu modelo com a Marketplace Factory

• Desde o plano Lançamento (79 € por mês sem IVA mais 2 % das vendas pagas online), a comissão é automática: define-a entre 0 e 50 %, o Stripe retira-a de cada pagamento, ela fica na sua conta Stripe, e os vendedores recebem a sua parte. O funcionamento está explicado no nosso artigo sobre pagamentos num marketplace. Também pode começar com pedidos que o vendedor confirma, pagos fora do site, para validar a procura antes de escolher o modelo.
• No plano Pro (199 € por mês sem IVA mais 1,5 %), funciona da mesma forma, com até três nomes de domínio, os seus e-mails enviados a partir do seu domínio, os conectores e vários administradores. Acima de 24 000 € de vendas online por mês, fica também mais barato do que o Lançamento.
• Os destaques: o back-office permite pôr um anúncio em destaque durante trinta dias; o anúncio pago tem de ser identificado como tal.
• As assinaturas dos vendedores, o pagamento por anúncio e os destaques pagos chegam em breve a todos os planos da Marketplace Factory.
• A nossa parte das vendas: 2 % no Lançamento, 1,5 % no Pro, 1 % no Dedicado, só sobre as vendas pagas online, sem portes, deduzidos os reembolsos, faturada todos os meses à parte da assinatura. Nada sobre os pedidos nem sobre o que recebe fora do site. Durante a beta, experimenta tudo sem pagar nada: os pagamentos funcionam em modo de teste.

Se os seus vendedores forem profissionais, tenha presente o regulamento europeu P2B: as suas condições têm de lhes dizer como os anúncios são classificados, e qualquer alteração das condições é-lhes notificada com pelo menos quinze dias de antecedência. Para continuar: como criar um marketplace, passo a passo e atrair os primeiros vendedores.

Com a Marketplace Factory, o modelo define-se na sua conta: uma comissão de 0 a 50 %, descontada pelo Stripe em cada pagamento, que ajusta quando os seus números o pedirem, sem reconstruir nada.