Modelo de negocio marketplace: ¿comisión o suscripción?

Elegir el modelo de negocio de un marketplace es decidir quién paga, cuánto y en qué momento. Comisión sobre cada venta, cuota de los vendedores, destacados, gastos de servicio: cada fórmula tiene sus oficios preferidos, y una mala elección se paga cara, en vendedores que no se dan de alta o en clientes que se saltan la plataforma. Así se decide, con dos simulaciones basadas en la galería de Marketplace Factory y las comisiones reales de pago, consultadas el 27 de septiembre de 2026.

Las cinco formas de ganar dinero

Los tres primeros son modelos principales; los dos últimos suelen ser complementos. En su guía sobre los precios de un marketplace, Sharetribe describe la comisión como el modelo más usado con diferencia, y probablemente el más rentable.

La comisión: cuándo funciona

La comisión funciona cuando se cumplen tres condiciones:

1. La transacción pasa por la plataforma. El comprador paga en línea y la plataforma transfiere la parte del vendedor. Sin pago en línea, hay que facturar a los vendedores después, y eso funciona mal.
2. El ticket es lo bastante alto para que la comisión cubra las comisiones de pago. En una compra de 10 €, los 0,25 € fijos de cada pago con tarjeta ya pesan 2,5 puntos.
3. La plataforma aporta algo en cada venta: un cliente nuevo, un pago seguro, un seguro, valoraciones.

¿Cuánto cobrar? La misma guía de Sharetribe, firmada por su cofundador Juho Makkonen y actualizada en junio de 2024, propone un 10 % como punto de partida, observa tasas que van del 1,9 % de OpenTable al 70 % de Shutterstock y una media del 12,4 % entre sus diez mayores clientes, de entre el 5 y el 30 %. Su regla, en esencia: cobrar lo mínimo necesario para ser viable, porque una comisión alta acaba en el precio que paga el cliente.

Un apunte fiscal: tu comisión es un servicio que facturas al vendedor, normalmente con IVA (el tipo general en España es del 21 %). Los cálculos de este artículo van sin IVA; valida el tratamiento con tu gestoría.

La cuota de los vendedores: cuándo funciona

La cuota encaja con vendedores que vuelven cada semana y trabajan con los mismos clientes: agencias inmobiliarias, profesores, entrenadores, profesionales del día a día. Tiene tres ventajas: ingreso previsible, ningún incentivo para saltarse la plataforma y facturación sencilla. Su defecto es el momento: al lanzar, pides a un vendedor que pague por una audiencia que todavía no existe. Por eso muchas plataformas empiezan con una comisión, o con una cuota regalada unos meses, y pasan a la cuota cuando el flujo de clientes está demostrado.

Destacados, gastos de servicio, fórmulas mixtas

Los gastos de servicio los paga el comprador, además del precio del vendedor. Airbnb demuestra que el reparto puede cambiar: en su página de ayuda sobre las comisiones de servicio, consultada el 27 de septiembre de 2026, la «comisión compartida» cobra un 3 % a la mayoría de los anfitriones y entre un 14,1 y un 16,5 % a los viajeros, mientras que la «comisión única» cobra un 15,5 % a la mayoría de los anfitriones y nada al viajero. Airbnb escribe que la comisión compartida «se está eliminando de forma gradual». La misma página muestra que los porcentajes cambian por país: los anfitriones con anuncios en Brasil y México pagan un 4 % en la compartida y un 16 % en la única.

Los destacados se venden cuando la plataforma ya tiene tráfico: un anuncio en cabeza de los resultados vale dinero si mucha gente los mira. Cuidado con el derecho: la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (artículo 20.3) obliga a explicar en una sección accesible los principales parámetros de clasificación de los resultados, y la Ley de Competencia Desleal (artículo 26.2) considera desleal no revelar claramente un pago dirigido a mejorar la clasificación. Un anuncio pagado para ir en cabeza debe reconocerse como tal.

Las fórmulas mixtas combinan: una cuota reducida y una comisión baja, o una comisión sobre la primera reserva de un cliente y después nada. Se ajustan bien al oficio, pero complican la explicación: empieza simple.

Que te salten, y cómo hacerlo inútil

Saltarse la plataforma es que cliente y vendedor se conozcan en ella y luego traten directamente para evitar la comisión. Es el riesgo número uno de los marketplaces de servicios: tras dos clases con el mismo profesor, el alumno tiene su número.

Una prohibición en las condiciones generales no basta. Lo que funciona es hacer la plataforma más útil que el teléfono:

• El pago protegido: el comprador recupera su dinero si el servicio no se presta;
• Las valoraciones, que solo se acumulan en el perfil del vendedor por las ventas hechas en la plataforma;
• La agenda, los recordatorios, las facturas: el vendedor gana tiempo quedándose;
• Una comisión moderada, que el vendedor acepta porque le cuesta menos de lo que le aporta;
• La cuota, cuando la relación se repite: elimina la razón misma para saltarse la plataforma.

Qué modelo para qué oficio

Esta tabla es un punto de partida, no una regla. Sale de tres preguntas: cuál es el ticket medio, con qué frecuencia se encuentran las mismas personas y si la transacción ocurre en la plataforma.

Calcular tu umbral de rentabilidad

El umbral de rentabilidad es el número de transacciones al mes a partir del cual tu marketplace cubre sus gastos fijos. Se calcula en dos pasos: el margen neto por transacción (comisión menos comisiones de pago) y luego los gastos fijos divididos por ese margen.

Las comisiones de pago son las de la tarifa de Stripe en España para una tarjeta estándar europea (1,5 % + 0,25 €) y de Stripe Connect en la modalidad en que la plataforma controla las tarifas (0,25 % + 0,10 € por transferencia, 2 € por vendedor activo al mes). Suponemos una transferencia por transacción, hipótesis prudente. El software es la oferta Lanzamiento de Marketplace Factory, 79 € al mes sin IVA más el 2 % de las ventas pagadas en línea, con el pago en línea incluido: esa parte se cuenta por transacción, como la comisión de tarjeta. Los volúmenes son hipótesis, no resultados.

Ejemplo 1: «Cap au large», alquiler de barcos por días

Hipótesis: un día a 350 €, una comisión del 12 %, veinte arrendadores activos en temporada.

Con 60 alquileres al mes en verano, quedan 1.598,80 € al mes antes de tus otros gastos (publicidad, seguro, tiempo). Con 15 alquileres y 8 arrendadores activos en invierno, quedan 334,45 €. En la costa, la temporada pesa tanto como la tasa: prepara el invierno desde el verano.

Ejemplo 2: «Savoir-Faire», clases impartidas por artesanos

Hipótesis: una clase a 35 €, una comisión del 15 %, cuarenta profesores activos.

Con 400 clases al mes, quedan 1.281 €. Pero si, tras unas clases, la mitad de los alumnos reserva directamente, el margen se funde. La alternativa: una cuota de 29 € al mes para cada uno de los cuarenta profesores, es decir, 1.160 € de ingresos, 1.081 € tras el software y antes de las comisiones de pago de esas cuotas, facturadas aparte. Menos ingresos al principio, pero ningún interés en saltarse la plataforma. La buena elección depende de lo que observes en los tres primeros meses.

Y lo que se lleva tu software

La pregunta que se olvida: lo que cobra el editor de tu software. Hay tres formas de cobrar: solo una suscripción, como Kreezalid; una suscripción más un contador de transacciones por encima de una cuota, como Sharetribe; una suscripción más una parte de las ventas, como Marketplace Factory. Sea cual sea la fórmula, cuéntala en tu margen, como la comisión de tarjeta: es lo que hacen los dos ejemplos de arriba.

En Marketplace Factory, la parte sigue tu actividad. Con «Cap au large», nuestra parte ya está contada en el margen por alquiler: 7 € en un día a 350 €. En invierno, con 15 alquileres y 5.250 € de ventas, el Lanzamiento cuesta 184 € sin IVA en total (79 € + 105 €). No se cobra nada sobre las solicitudes ni sobre lo que se paga fuera de la web, y por encima de 24.000 € de ventas en línea al mes, el Pro sale más barato que el Lanzamiento. Lo que incluye la suscripción: propuestas terminadas a partir de una frase, el marketplace completo de tu oficio con su recorrido de alquiler, el pago en línea desde el Lanzamiento y ni una línea de código. Las comisiones de Stripe se suman en todos los casos. Nuestro artículo cuánto cuesta crear un marketplace compara el software a doce meses, con tres niveles de actividad.

Poner en marcha tu modelo con Marketplace Factory

• Desde el Lanzamiento (79 € al mes sin IVA más el 2 % de las ventas pagadas en línea) la comisión es automática: la fijas entre el 0 y el 50 %, Stripe la retiene en cada pago, se queda en tu cuenta de Stripe y tus vendedores reciben su parte. El funcionamiento se detalla en nuestro artículo sobre los pagos en un marketplace. También puedes empezar con solicitudes que el vendedor confirma y que se pagan fuera de la web, para validar la demanda antes de elegir tu modelo.
• Con el Pro (199 € al mes sin IVA más el 1,5 %) funciona igual, con hasta tres dominios propios, tus correos enviados desde tu dominio, los conectores y varios administradores. Por encima de 24.000 € de ventas en línea al mes, además, sale más barato que el Lanzamiento.
• Los destacados: el back-office permite destacar un anuncio durante treinta días; el anuncio pagado debe señalarse como tal.
• Las cuotas de los vendedores, el pago por anuncio y los destacados de pago llegarán pronto a todas las ofertas de Marketplace Factory.
• Nuestra parte de las ventas: 2 % en el Lanzamiento, 1,5 % en el Pro, 1 % en el Dedicado, solo sobre las ventas pagadas en línea, sin gastos de envío y descontando los reembolsos, facturada cada mes aparte de la suscripción. Nada sobre las solicitudes ni sobre lo que cobras fuera de la web. Durante la beta, lo pruebas todo sin pagar nada: los pagos funcionan en modo de prueba.

Si tus vendedores son profesionales, ten presente el reglamento europeo P2B: tus condiciones deben explicarles cómo se clasifican los anuncios, y cualquier cambio de condiciones se les notifica con al menos quince días de antelación. Para seguir: cómo crear un marketplace paso a paso y conseguir tus primeros vendedores.

Con Marketplace Factory, tu modelo se ajusta en tu cuenta: una comisión del 0 al 50 %, que Stripe descuenta de cada pago y que cambias cuando tus cifras lo piden, sin reconstruir nada.