Modello di business marketplace: commissione o abbonamento?

Scegliere il modello di business di un marketplace significa decidere chi paga, quanto e quando. Commissione su ogni vendita, abbonamento dei venditori, visibilità a pagamento, costi di servizio: ogni formula ha i suoi mestieri d’elezione, e una scelta sbagliata si paga cara, con venditori che non si iscrivono o clienti che scavalcano la piattaforma. Ecco come decidere, con due simulazioni tratte dalla galleria di Marketplace Factory e i costi reali di pagamento, rilevati il 27 settembre 2026.

I cinque modi di guadagnare

I primi tre sono modelli principali; gli ultimi due arrivano spesso come complemento. Nella sua guida su come fissare i prezzi di un marketplace, Sharetribe descrive la commissione come il modello di gran lunga più usato, e probabilmente il più redditizio.

La commissione: quando funziona

La commissione funziona quando si verificano tre condizioni:

1. La transazione passa dalla piattaforma. L’acquirente paga online e la piattaforma versa la parte del venditore. Senza pagamento online bisogna fatturare i venditori a posteriori, e funziona male.
2. Lo scontrino è abbastanza alto da coprire i costi di pagamento. Su un acquisto da 10 €, i 0,25 € fissi di ogni pagamento con carta pesano già 2,5 punti.
3. La piattaforma porta qualcosa a ogni vendita: un cliente nuovo, un pagamento sicuro, un’assicurazione, delle recensioni.

Quanto prendere? La stessa guida di Sharetribe, firmata dal cofondatore Juho Makkonen e aggiornata a giugno 2024, propone il 10% come punto di partenza, osserva tassi che vanno dall’1,9% di OpenTable al 70% di Shutterstock, e rileva una media del 12,4% tra i suoi dieci clienti più grandi, tra il 5 e il 30%. La sua regola, in sostanza: prendere il meno possibile per restare sostenibili, perché una commissione alta finisce nel prezzo pagato dal cliente.

L’abbonamento dei venditori: quando funziona

L’abbonamento si adatta ai venditori che tornano ogni settimana e lavorano con gli stessi clienti: agenzie immobiliari, insegnanti, personal trainer, artigiani di tutti i giorni. Ha tre vantaggi: un ricavo prevedibile, nessun incentivo a scavalcare la piattaforma e una fatturazione semplice. Il difetto è il momento in cui arriva: al lancio chiedi a un venditore di pagare per un pubblico che ancora non c’è. Per questo molte piattaforme partono con una commissione, o con un abbonamento gratuito per qualche mese, e passano all’abbonamento quando il flusso di clienti è dimostrato.

Visibilità a pagamento, costi di servizio, formule miste

I costi di servizio li paga l’acquirente, in aggiunta al prezzo del venditore. Airbnb mostra che la ripartizione può cambiare: nella sua pagina d’aiuto sui costi del servizio, consultata il 27 settembre 2026, la struttura a commissione suddivisa prevede il 3% per la maggior parte degli host e dal 14,1 al 16,5% per gli ospiti, mentre con la struttura a commissione unica la maggior parte degli host paga il 15,5% e l’ospite nulla. Airbnb scrive che sta passando tutti gli host di alloggi alla struttura a costo unico: la commissione suddivisa sparirà a poco a poco.

La visibilità a pagamento si vende quando la piattaforma ha già traffico: un annuncio in cima ai risultati vale denaro se molte persone li guardano. Attenzione alla legge: il Codice del consumo considera in ogni caso ingannevole fornire risultati di ricerca senza indicare chiaramente ogni annuncio a pagamento o pagamento per ottenere una classificazione migliore (art. 23, lettera m-bis), e chi gestisce un mercato online deve spiegare i principali parametri di classificazione delle offerte (art. 49-bis). Un annuncio pagato per stare in cima deve riconoscersi come tale.

Le formule miste combinano: un abbonamento ridotto e una commissione bassa, oppure una commissione sulla prima prenotazione di un cliente e poi più nulla. Si adattano bene al mestiere, ma complicano la spiegazione: parti semplice.

La disintermediazione, e come renderla inutile

La disintermediazione è il cliente e il venditore che si incontrano sulla piattaforma e poi trattano direttamente per evitare la commissione. È il rischio numero uno dei marketplace di servizi: dopo due lezioni con lo stesso insegnante, lo studente ha il suo numero.

Un divieto nelle condizioni generali non basta. Funziona rendere la piattaforma più utile del telefono:

• il pagamento protetto: l’acquirente è rimborsato se la prestazione non avviene;
• le recensioni, che si accumulano sul profilo del venditore solo per le vendite fatte sulla piattaforma;
• agenda, promemoria, ricevute: il venditore risparmia tempo restando;
• una commissione moderata, che il venditore accetta perché gli costa meno di quanto gli porta;
• l’abbonamento, quando il rapporto si ripete: toglie la ragione stessa per scavalcarti.

Quale modello per quale mestiere

La tabella è un punto di partenza, non una regola. Nasce da tre domande: qual è lo scontrino medio, quanto spesso le stesse persone si ritrovano, e la transazione avviene sulla piattaforma?

Calcolare il punto di pareggio

Il punto di pareggio è il numero di transazioni al mese oltre il quale il marketplace copre i suoi costi fissi. Si calcola in due tempi: il margine netto per transazione (commissione meno costi di pagamento), poi i costi fissi divisi per questo margine.

I costi di pagamento sono quelli del listino di Stripe per l’Italia per una carta standard europea (1,5% + 0,25 €) e di Stripe Connect nella formula in cui la piattaforma gestisce le tariffe (0,25% + 0,10 € per bonifico, 2 € per venditore attivo al mese). Supponiamo un bonifico per transazione, ipotesi prudente. Il software è l’offerta Lancio di Marketplace Factory, 79 € al mese IVA esclusa più il 2% delle vendite pagate online, pagamento online incluso: questa quota si conta per transazione, come i costi della carta. I volumi sono ipotesi, non risultati.

Esempio 1: «Cap au large», noleggio di barche a giornata

Ipotesi: una giornata a 350 €, una commissione del 12%, venti noleggiatori attivi in stagione, per esempio in Liguria.

Con 60 noleggi al mese d’estate restano 1.598,80 € al mese prima degli altri costi (pubblicità, assicurazione, tempo). Con 15 noleggi e 8 noleggiatori attivi d’inverno restano 334,45 €. La stagionalità conta quanto il tasso: pensa all’inverno già d’estate.

Esempio 2: «Savoir-Faire», lezioni tenute da artigiani

Ipotesi: una lezione a 35 €, una commissione del 15%, quaranta insegnanti attivi.

A 400 lezioni al mese restano 1.281 €. Ma se, dopo qualche lezione, metà degli allievi prenota direttamente, il margine si scioglie. L’alternativa: un abbonamento di 29 € al mese per ciascuno dei quaranta insegnanti, cioè 1.160 € di ricavo, 1.081 € dopo il software e prima dei costi di pagamento di questi abbonamenti, fatturati a parte. Meno ricavo all’inizio, ma nessun interesse a scavalcarti. La scelta giusta dipende da ciò che osservi nei primi tre mesi.

E quanto prende il tuo software

La domanda che si dimentica: quanto preleva chi ti fornisce il software. Ci sono tre modi di far pagare: solo un abbonamento, come Kreezalid; un abbonamento più un contatore di transazioni oltre una quota, come Sharetribe; un abbonamento più una quota delle vendite, come Marketplace Factory. Qualunque sia la formula, contala nel tuo margine, come i costi della carta: è ciò che fanno i due esempi qui sopra.

Con Marketplace Factory, la quota segue la tua attività. Con «Cap au large», la nostra quota è già contata nel margine per noleggio: 7 € su una giornata da 350 €. D’inverno, con 15 noleggi e 5.250 € di vendite, il Lancio costa in tutto 184 € IVA esclusa (79 € + 105 €). Nulla è dovuto sulle richieste né su quanto si paga fuori dal sito, e oltre 24.000 € di vendite online al mese il Pro costa meno del Lancio. Cosa comprende l’abbonamento: proposte finite a partire da una frase, il marketplace completo del tuo mestiere con il suo percorso di noleggio, il pagamento online fin dal Lancio e nessuna riga di codice. I costi di Stripe si aggiungono in ogni caso. Il nostro articolo quanto costa creare un marketplace confronta i software su dodici mesi, a tre livelli di attività.

Mettere in pratica il modello con Marketplace Factory

• Fin dal Lancio (79 € al mese IVA esclusa più il 2% delle vendite pagate online) la commissione è automatica: la regoli tra 0 e 50%, Stripe la preleva su ogni pagamento, resta sul tuo account Stripe e i venditori ricevono la loro parte. Il funzionamento è spiegato nel nostro articolo sui pagamenti di un marketplace. Puoi anche partire con richieste che il venditore conferma, pagate fuori dal sito, per verificare la domanda prima di scegliere il modello.
• Con il Pro (199 € al mese IVA esclusa più l’1,5%) funziona allo stesso modo, con fino a tre nomi di dominio, le tue email inviate dal tuo dominio, i connettori e più amministratori. Oltre 24.000 € di vendite online al mese costa anche meno del Lancio.
• Gli annunci in evidenza: il back-office permette di mettere un annuncio in evidenza per trenta giorni; l’annuncio pagato va segnalato come tale.
• Gli abbonamenti dei venditori, il pagamento per annuncio e le messe in evidenza a pagamento arriveranno presto in tutte le offerte di Marketplace Factory.
• La nostra quota delle vendite: 2% con il Lancio, 1,5% con il Pro, 1% con il Dedicato, solo sulle vendite pagate online, spedizione esclusa e rimborsi dedotti, fatturata ogni mese a parte rispetto all’abbonamento. Niente sulle richieste né su ciò che incassi fuori dal sito. Durante la beta provi tutto senza pagare nulla: i pagamenti sono in modalità di prova.

Se i tuoi venditori sono professionisti, tieni presente il regolamento europeo P2B: le tue condizioni devono spiegare come sono classificati gli annunci, e ogni modifica va comunicata con almeno quindici giorni di preavviso. Per proseguire: come creare un marketplace, passo per passo e trovare i primi venditori.

Con Marketplace Factory il modello si regola nel tuo account: una commissione dallo 0 al 50%, trattenuta da Stripe su ogni pagamento, che adatti quando i tuoi numeri lo chiedono, senza ricostruire nulla.