Geschäftsmodell eines Marktplatzes: Provision oder Abo?

Das Geschäftsmodell eines Marktplatzes zu wählen heißt zu entscheiden, wer zahlt, wie viel und wann. Provision auf jeden Verkauf, Abo der Anbieter, Hervorhebungen, Servicegebühren: Jede Formel hat ihre Branchen, und eine falsche Wahl kostet viel, in Anbietern, die sich nicht anmelden, oder in Kunden, die an der Plattform vorbei abschließen. So entscheiden Sie, mit zwei durchgerechneten Beispielen aus der Galerie von Marketplace Factory und den echten Zahlungsgebühren, abgelesen am 27. September 2026.

Die fünf Wege, Geld zu verdienen

Die ersten drei sind Hauptmodelle, die letzten beiden kommen meist dazu. In seinem Ratgeber zur Preisgestaltung eines Marktplatzes beschreibt Sharetribe die Provision als das mit Abstand verbreitetste Modell, und vermutlich das profitabelste.

Die Provision: wann sie funktioniert

Die Provision funktioniert, wenn drei Bedingungen erfüllt sind:

1. Die Transaktion läuft über die Plattform. Der Käufer zahlt online, die Plattform zahlt den Anteil des Anbieters aus. Ohne Online-Zahlung müssen Sie den Anbietern nachträglich Rechnungen schreiben, und das klappt schlecht.
2. Der Warenkorb ist groß genug, damit die Provision die Zahlungsgebühren trägt. Bei einem Kauf über 10 € machen die festen 0,25 € jeder Kartenzahlung schon 2,5 Prozentpunkte aus.
3. Die Plattform bringt bei jedem Verkauf etwas: einen neuen Kunden, eine sichere Zahlung, eine Versicherung, Bewertungen.

Wie viel nehmen? Derselbe Ratgeber von Sharetribe, geschrieben von Mitgründer Juho Makkonen und im Juni 2024 aktualisiert, schlägt 10 % als Ausgangspunkt vor, beobachtet Sätze von 1,9 % bei OpenTable bis 70 % bei Shutterstock und nennt einen Durchschnitt von 12,4 % bei seinen zehn größten Kunden, zwischen 5 und 30 %. Seine Regel, sinngemäß: so wenig nehmen, wie nötig ist, um tragfähig zu bleiben, denn eine hohe Provision landet am Ende im Preis für den Kunden.

Das Abo der Anbieter: wann es funktioniert

Das Abo passt zu Anbietern, die jede Woche wiederkommen und mit denselben Kunden arbeiten: Makler, Nachhilfelehrer, Coaches, Handwerker für den Alltag. Es hat drei Vorteile: planbare Einnahmen, keinen Anreiz zur Umgehung und eine einfache Abrechnung. Sein Nachteil ist der Zeitpunkt: Beim Start bitten Sie einen Anbieter, für eine Reichweite zu zahlen, die es noch nicht gibt. Deshalb starten viele Plattformen mit einer Provision oder mit einem einige Monate geschenkten Abo und wechseln zum Abo, sobald der Kundenstrom bewiesen ist.

Hervorhebungen, Servicegebühren, Mischformen

Servicegebühren zahlt der Käufer zusätzlich zum Preis des Anbieters. Airbnb zeigt, dass sich die Aufteilung verschieben lässt: Laut seiner Hilfeseite zu den Servicegebühren, aufgerufen am 27. September 2026, zahlen bei der geteilten Gebühr die meisten Gastgeber 3 % und die Gäste 14,1 bis 16,5 %, während bei der Einzelgebühr die meisten Gastgeber 15,5 % zahlen und der Gast nichts. Airbnb schreibt, es stelle derzeit alle Gastgeber von Unterkünften auf eine einheitliche Gebührenstruktur um: Die geteilte Gebühr verschwindet nach und nach.

Hervorhebungen verkaufen sich, wenn die Plattform schon Verkehr hat: Ein Angebot ganz oben ist Geld wert, wenn viele hinschauen. Achten Sie auf das Recht: Artikel 246d § 1 EGBGB verpflichtet jeden Online-Marktplatz, die Hauptparameter seines Rankings und deren Gewichtung zu erklären, und nach Nr. 11a des Anhangs zum UWG ist es gegenüber Verbrauchern stets unzulässig, Suchergebnisse anzuzeigen, ohne bezahlte Platzierungen eindeutig offenzulegen. Eine bezahlte Anzeige muss als solche erkennbar sein.

Mischformen kombinieren: ein reduziertes Abo mit niedriger Provision, oder eine Provision nur auf die erste Buchung eines Kunden, danach nichts mehr. Sie passen sich gut an die Branche an, machen die Erklärung aber schwerer: Beginnen Sie einfach.

Die Umgehung, und wie man sie überflüssig macht

Umgehung heißt: Kunde und Anbieter lernen sich auf der Plattform kennen und schließen dann direkt ab, um die Provision zu sparen. Das ist Risiko Nummer eins bei Dienstleistungsmarktplätzen: Nach zwei Stunden bei derselben Lehrerin hat der Schüler ihre Nummer.

Ein Verbot in den AGB reicht nicht. Was funktioniert: die Plattform nützlicher machen als das Telefon.

• Die geschützte Zahlung: Der Käufer bekommt sein Geld zurück, wenn die Leistung ausfällt;
• Bewertungen, die sich nur für Verkäufe über die Plattform im Profil sammeln;
• Kalender, Erinnerungen, Rechnungen: Der Anbieter spart Zeit, wenn er bleibt;
• eine maßvolle Provision, die der Anbieter akzeptiert, weil sie ihn weniger kostet, als sie ihm bringt;
• das Abo, wenn sich die Beziehung wiederholt: Es nimmt der Umgehung den Grund.

Welches Modell für welche Branche

Diese Tabelle ist ein Ausgangspunkt, keine Regel. Sie folgt aus drei Fragen: Wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorb, wie oft treffen sich dieselben Menschen, und findet die Transaktion auf der Plattform statt?

Den Break-even berechnen

Der Break-even ist die Zahl der Transaktionen pro Monat, ab der Ihr Marktplatz seine Fixkosten deckt. Man rechnet in zwei Schritten: die Nettomarge pro Transaktion (Provision minus Zahlungsgebühren), dann die Fixkosten geteilt durch diese Marge.

Als Zahlungsgebühren nehmen wir die Preisliste von Stripe für eine europäische Standardkarte (1,5 % + 0,25 €) und Stripe Connect in der Variante, in der die Plattform ihre Preise selbst gestaltet (0,25 % + 0,10 € pro Auszahlung, 2 € pro aktivem Anbieter und Monat). Wir unterstellen vorsichtig eine Auszahlung pro Transaktion. Als Software dient der Tarif „Start“ von Marketplace Factory, 79 € netto im Monat plus 2 % der online bezahlten Umsätze, Online-Zahlung inklusive: Dieser Anteil wird pro Transaktion gerechnet, wie die Kartengebühr. Die Volumen sind Annahmen, keine Ergebnisse.

Beispiel 1: „Cap au large“, Bootsvermietung pro Tag

Annahmen: ein Tag für 350 €, 12 % Provision, zwanzig aktive Vermieter in der Saison.

Bei 60 Vermietungen im Sommer bleiben 1.598,80 € im Monat vor Ihren übrigen Kosten (Werbung, Versicherung, Ihre Zeit). Bei 15 Vermietungen und 8 aktiven Vermietern im Winter bleiben 334,45 €. Die Saison zählt so viel wie der Satz: Planen Sie den Winter schon im Sommer.

Beispiel 2: „Savoir-Faire“, Kurse von Handwerkern

Annahmen: ein Kurs für 35 €, 15 % Provision, vierzig aktive Lehrende.

Bei 400 Kursen im Monat bleiben 1.281 €. Buchen aber nach ein paar Kursen die Hälfte der Teilnehmer direkt, schmilzt die Marge. Die Alternative: ein Abo von 29 € im Monat für jede der vierzig Lehrpersonen, also 1.160 € Einnahmen, 1.081 € nach der Software und vor den Zahlungsgebühren dieser Abos, die Sie separat abrechnen. Weniger Einnahmen zu Beginn, aber kein Grund zur Umgehung. Die richtige Wahl hängt davon ab, was Sie in den ersten drei Monaten beobachten.

Und was Ihre Software nimmt

Die vergessene Frage: was der Softwareanbieter abzieht. Es gibt drei Arten abzurechnen: nur ein Abo, wie bei Kreezalid; ein Abo plus einen Transaktionszähler über einem Kontingent, wie bei Sharetribe; ein Abo plus einen Anteil am Umsatz, wie bei Marketplace Factory. Welche Formel es auch ist: Rechnen Sie sie in Ihre Marge ein, wie die Kartengebühren. Genau das tun die beiden Beispiele oben.

Bei Marketplace Factory folgt der Anteil Ihrer Aktivität. Bei „Cap au large“ ist unser Anteil schon in der Marge pro Vermietung enthalten: 7 € auf einen Tag zu 350 €. Im Winter, bei 15 Vermietungen und 5.250 € Umsatz, kostet der „Start“ insgesamt 184 € netto (79 € + 105 €). Auf Anfragen und außerhalb der Plattform Bezahltes fällt nichts an, und ab 24.000 € Onlineumsatz im Monat ist der „Pro“ günstiger als der „Start“. Was das Abo enthält: fertige Vorschläge aus einem Satz, den vollständigen Marktplatz Ihrer Branche mit seinem Vermietungsablauf, Online-Zahlung ab dem „Start“ und keine Zeile Code. Stripe-Gebühren kommen in jedem Fall dazu. Unser Artikel was ein Online-Marktplatz kostet vergleicht die Software über zwölf Monate, bei drei Umsatzstufen.

Ihr Modell mit Marketplace Factory umsetzen

• Ab dem Tarif „Start“ (79 € netto im Monat plus 2 % der online bezahlten Umsätze) läuft die Provision automatisch: Sie stellen sie zwischen 0 und 50 % ein, Stripe zieht sie bei jeder Zahlung ab, sie bleibt auf Ihrem Stripe-Konto, und Ihre Anbieter erhalten ihren Anteil. Die Details stehen in unserem Artikel zur Zahlungsabwicklung auf einem Marktplatz. Sie können auch mit Anfragen beginnen, die der Anbieter bestätigt und die außerhalb der Plattform bezahlt werden, um die Nachfrage zu prüfen, bevor Sie Ihr Modell wählen.
• Im Tarif „Pro“ (199 € netto im Monat plus 1,5 %) funktioniert es genauso, mit bis zu drei eigenen Domains, E-Mails von Ihrer Domain, Konnektoren und mehreren Administratoren. Ab 24.000 € Onlineumsatz im Monat ist er zudem günstiger als der „Start“.
• Hervorhebungen: Im Backoffice können Sie ein Angebot dreißig Tage lang hervorheben; eine bezahlte Anzeige muss als solche gekennzeichnet sein.
• Abos der Anbieter, Bezahlung pro Anzeige und bezahlte Hervorhebungen kommen bald in alle Tarife von Marketplace Factory.
• Unser Anteil am Umsatz: 2 % im „Start“, 1,5 % im „Pro“, 1 % im „Dedicated“, nur auf online bezahlte Umsätze, ohne Versandkosten, abzüglich Erstattungen, monatlich getrennt vom Abo abgerechnet. Nichts auf Anfragen und auf das, was Sie außerhalb der Plattform kassieren. Während der Beta testen Sie alles, ohne etwas zu bezahlen: Die Zahlungen laufen im Testmodus.

Sind Ihre Anbieter Unternehmer, denken Sie an die europäische P2B-Verordnung: Ihre Bedingungen müssen ihnen erklären, wie Angebote gereiht werden, und jede Änderung ist ihnen mindestens fünfzehn Tage vorher mitzuteilen. Weiter geht es mit Online-Marktplatz erstellen, Schritt für Schritt und den ersten Anbietern für Ihren Marktplatz.

Mit Marketplace Factory stellen Sie Ihr Modell in Ihrem Konto ein: eine Provision zwischen 0 und 50 %, von Stripe bei jeder Zahlung abgezogen, die Sie anpassen, wenn Ihre Zahlen es verlangen, ohne etwas neu zu bauen.