Atrair os primeiros vendedores para um marketplace

Atrair vendedores para um marketplace é o primeiro trabalho a sério do fundador, muito antes da técnica. Os compradores não vêm a um site vazio, e os vendedores não se inscrevem num site sem compradores: é o problema do ovo e da galinha. Raramente se resolve com publicidade, quase sempre com trabalho feito à mão, num terreno estreito. A equipa Marketplace Factory, que cria marketplaces completos a partir de uma só frase, reúne aqui os métodos que funcionam, os que deve evitar, os números a seguir e um plano para noventa dias.

Porque se começa pelos vendedores

A resposta curta: arrancar o marketplace trazendo um lado primeiro, o que mais interesse tem em entrar, e esse é em geral a oferta. É também a conclusão de um glossário sobre o problema do ovo e da galinha, atualizado em abril de 2026, de onde vem a maioria dos exemplos deste artigo. O vendedor tem uma razão financeira para se inscrever: espera clientes. O comprador procura escolha; se não a encontra, vai-se embora e não volta.

A ordem fica assim: recrutar a oferta, torná-la apresentável e abrir aos compradores quando tiverem por onde escolher.

Há exceções. Quando a procura é rara e concentrada, algumas empresas que publicam missões por exemplo, começa-se por ela. O mesmo glossário cita a Florence, marketplace de substituições na área da saúde, que começou por ser uma simples folha de cálculo partilhada onde lares de idosos juntavam os turnos por preencher.

Apertar o terreno

O maior erro é abrir «em todo o lado, para toda a gente». Com cinquenta vendedores espalhados por Portugal, cada visitante encontra dois perto de casa. Com cinquenta vendedores em Coimbra, encontra cinquenta.

Os exemplos são muitos: a GrubHub começou por um só bairro de Chicago, a Kickstarter só pela comunidade artística, a Curtsy, aluguer de vestidos, por uma só associação de estudantes. Paul Graham conta no ensaio «Do Things that Don’t Scale» (julho de 2013) que os fundadores do Airbnb foram porta a porta em Nova Iorque recrutar anfitriões e ajudá-los a melhorar os anúncios, e que uns trinta dias desse trabalho fizeram a diferença entre o fracasso e o êxito.

Escolha, portanto, um setor, uma cidade, um público. Alargará quando esse primeiro terreno funcionar sem si.

Dez métodos que funcionam

1. A lista dos cinquenta nomes. Antes de mais, escreva cinquenta vendedores possíveis no seu terreno, com uma forma de os contactar. Diretórios profissionais, redes sociais, passa-palavra, quem já anuncia em classificados como o OLX ou o CustoJusto: cinquenta nomes são uma semana de trabalho.
2. Os telefonemas, depois os encontros. Ligue, proponha um café, mostre como vai ficar a página dele. Paul Graham descreve a «instalação Collison» dos fundadores do Stripe: em vez de enviarem uma ligação, instalavam o produto ali mesmo, no computador da pessoa. Faça o mesmo.
3. Criar o anúncio com eles. Sente-se ao lado do vendedor e preencha com ele o primeiro anúncio: fotos, preços, disponibilidades. Um anúncio completo vende; um anúncio vazio afugenta.
4. O estatuto de membro fundador. Os dez ou vinte primeiros recebem uma vantagem escrita: destaque, selo, preço garantido. Correm um risco, reconheça-o.
5. A comissão oferecida durante a fase de prova. Três ou seis meses sem custos para o vendedor, com a data de fim e o preço seguinte escritos desde o início. Os custos de pagamento e, se existir, a parte das vendas da sua própria assinatura continuam por sua conta: faça as contas a esse presente antes de o oferecer.
6. Trazer o primeiro pedido por si. Um vendedor que recebe um cliente na primeira semana torna-se o seu melhor embaixador. Vá buscar esses primeiros clientes por si, na sua rede, junto das associações, das empresas vizinhas.
7. Ser o primeiro vendedor. O fundador da PaulCamper, marketplace de aluguer de autocaravanas, começou por alugar a sua. Se tiver uma oferta real, publique-a com o seu nome.
8. As redes que já existem. Associações empresariais e comerciais, associações de pais, clubes, escolas, juntas de freguesia: uma só parceria pode trazer vinte vendedores de uma vez.
9. O terreno físico. Feiras, mercados, montras. Os fundadores da Drive Lah, aluguer de carros entre particulares, encontraram os primeiros utilizadores deixando folhetos nos para-brisas; os da Greenpal, manutenção de jardins, pendurando avisos nas portas.
10. Páginas locais e provas. Uma página por cidade e por setor ajuda vendedores e clientes a encontrá-lo. Publique os primeiros resultados: uma reserva, uma avaliação, um vendedor que dá o seu testemunho.

O que dizer no primeiro telefonema

Um telefonema de recrutamento cabe em cinco pontos. Prepare-os, e mantenha o mesmo discurso para todos.

1. Quem é, e porquê este setor nesta cidade: uma razão verdadeira vale mais do que um discurso de start-up.
2. O que o vendedor ganha: clientes que não teria, uma página com o seu nome e, se cobrar comissão, nenhum custo enquanto não vender.
3. O que lhe pede: vinte minutos para criar o anúncio consigo, e uma resposta rápida aos pedidos.
4. O que não promete: um número de clientes. Prometa antes o que vai fazer para os encontrar.
5. O passo seguinte: uma reunião marcada, não um «envio-lhe uma ligação».

Há três objeções que voltam sempre. «Já estou numa grande plataforma»: nada impede estar nas duas, e a sua é local. «Não tenho tempo»: criam o anúncio juntos, agora. «Quanto custa?»: responda com um preço e uma data, nunca com um «logo se vê».

Dar uma razão para ficar antes dos compradores

Um vendedor inscrito numa plataforma sem clientes acaba por esquecê-la. O mesmo glossário descreve uma resposta: oferecer aos vendedores uma ferramenta útil mesmo sem compradores, a que por vezes se chama «modo solo». A Freightos apresentou-se primeiro aos transitários como uma ferramenta para automatizar orçamentos; a Encore, marketplace de músicos, como uma rede profissional. No seu marketplace, a página pública do vendedor, a agenda ou a gestão dos pedidos podem ter esse papel: ele envia para lá os seus próprios clientes, que de caminho descobrem os outros vendedores.

O que não fazer

Publicar anúncios ou avaliações falsos. A tentação de encher o site com ofertas inventadas para fingir atividade é forte. É proibido. O Decreto-Lei n.º 57/2008, sobre práticas comerciais desleais, considera enganoso em qualquer circunstância apresentar avaliações ou recomendações falsas de consumidores, ou encarregar alguém de as publicar (art. 8.º, alínea dd), e pune a violação como contraordenação económica grave (art. 21.º). O primeiro comprador que pede uma oferta fictícia não volta.

Esconder quem vende. O Decreto-Lei n.º 24/2014 obriga o prestador de um mercado em linha a informar se quem oferece o bem ou o serviço é ou não um profissional (art. 4.º-A). As suas próprias ofertas têm de levar o seu nome.

Abrir em todo o lado de uma vez, gastar em publicidade antes de ter oferta, prometer volumes de clientes que não pode garantir, ou inscrever vendedores sem os acompanhar: um anúncio sem foto e um vendedor que não responde fazem mais estragos do que uma página vazia.

Os números a seguir

Não precisa de um painel complexo. Todas as semanas, acompanhe:

O sinal que mais conta no início é simples: os vendedores recebem pedidos, e respondem depressa? Se sim, abra mais. Se não, não recrute mais vendedores: vá buscar mais compradores.

Um plano para 90 dias

Este calendário supõe que lhe dedica grande parte do seu tempo. As etapas contam mais do que as datas: não passe à seguinte enquanto a anterior não estiver cumprida.

O que a Marketplace Factory permite para começar

• Mostrar antes de recrutar. Descreva o seu marketplace numa frase: chegam propostas completas em poucos minutos, sem uma linha de código. A primeira ideia não pede conta; para continuar, basta uma conta gratuita, sem cartão. Chega ao primeiro encontro com um marketplace com o seu nome para mostrar, não com uma ideia.
• Abrir já, com pagamento incluído. No plano Lançamento, a 79 € por mês sem IVA mais 2 % das vendas pagas online, o marketplace fica online em o-seu-nome.marketplacefactory.app, com pagamento online na sua conta Stripe. Durante a beta, experimenta tudo sem pagar nada: os pagamentos funcionam em modo de teste. Também pode começar em modo de pedido, sem Stripe: os clientes enviam pedidos que o vendedor confirma, e os primeiros vendedores não têm de abrir nenhuma conta de pagamentos, o que tira um travão à inscrição.
• Recompensar os fundadores. O back-office permite pôr um anúncio em destaque durante trinta dias.
• Tornar-se uma marca. No plano Pro, a 199 € por mês sem IVA mais 1,5 % das vendas online, passa ao seu próprio domínio (até três), a e-mails enviados desse domínio, aos conectores e a vários administradores.

Os preços e o detalhe estão na página de preços. Para continuar: a escolha entre comissão e assinatura quando os primeiros vendedores estiverem instalados, o guia sobre como criar um marketplace, e o caso das plataformas de serviços e explicações, onde o recrutamento dos prestadores decide tudo.

Com a Marketplace Factory, não recruta com uma promessa: mostra a cada vendedor um marketplace que funciona, com o seu nome, desde o primeiro encontro.