Cómo conseguir los primeros vendedores de tu marketplace

Conseguir vendedores para un marketplace es el primer trabajo de verdad del fundador, mucho antes que la técnica. Los compradores no llegan a una web vacía, y los vendedores no se dan de alta en una web sin compradores: es el problema del huevo y la gallina. Casi nunca se resuelve con publicidad, casi siempre con trabajo hecho a mano, en un terreno estrecho. El equipo de Marketplace Factory, que crea marketplaces completos a partir de una sola frase, reúne aquí los métodos que funcionan, los que conviene evitar, las cifras que seguir y un plan de noventa días.

Por qué empezar por los vendedores

La respuesta corta: arrancar el marketplace atrayendo primero un lado, el que más interés tiene en unirse, que suele ser la oferta. Es también la conclusión de un glosario dedicado al problema del huevo y la gallina, actualizado en abril de 2026, del que proceden la mayoría de los ejemplos de este artículo. El vendedor tiene una razón económica para darse de alta: espera clientes. El comprador busca donde elegir; si no lo encuentra, se va y no vuelve.

El orden es, por tanto: captar la oferta, hacerla presentable y abrir a los compradores cuando tengan donde elegir.

Hay excepciones. Cuando la demanda es escasa y concentrada, unas pocas empresas que publican encargos por ejemplo, se empieza por ella. El mismo glosario cita a Florence, marketplace de sustituciones en el sector de los cuidados, que fue al principio una simple hoja de cálculo compartida donde residencias de mayores añadían sus turnos por cubrir.

Reducir el terreno

El mayor error es abrir «en todas partes, para todo el mundo». Con cincuenta vendedores repartidos por España, cada visitante encuentra dos ofertas cerca de casa. Con cincuenta vendedores en Málaga, encuentra cincuenta.

Los ejemplos abundan: GrubHub empezó por un solo barrio de Chicago, Kickstarter por la comunidad artística, Curtsy, alquiler de vestidos, por una sola asociación de estudiantes. Paul Graham cuenta en su ensayo «Do Things that Don’t Scale» (julio de 2013) que los fundadores de Airbnb fueron puerta por puerta en Nueva York para captar anfitriones y ayudarles a mejorar sus anuncios, y que unos treinta días de ese trabajo marcaron la diferencia entre el fracaso y el éxito.

Elige, pues, un oficio, una ciudad, un público. Ampliarás cuando ese primer terreno funcione sin ti.

Diez métodos que funcionan

1. La lista de los cincuenta nombres. Antes de nada, escribe cincuenta vendedores posibles en tu terreno, con una forma de contactarlos. Directorios profesionales, redes sociales, el boca a boca, competidores que ya los listan: cincuenta nombres son una semana de trabajo.
2. Las llamadas, y después las visitas. Llama, propón un café, enseña cómo será su página. Paul Graham describe la «instalación Collison» de los fundadores de Stripe: en lugar de enviar un enlace, instalaban el producto allí mismo, en el ordenador de la persona. Haz lo mismo.
3. Crear el anuncio con ellos. Siéntate junto al vendedor y rellenad juntos su primer anuncio: fotos, precio, disponibilidad. Un anuncio completo vende; uno vacío espanta.
4. El estatus de miembro fundador. Los diez o veinte primeros reciben una ventaja por escrito: visibilidad, distintivo, precio garantizado. Asumen un riesgo; reconócelo.
5. La comisión regalada mientras dure la prueba. Tres o seis meses sin coste para el vendedor, con la fecha de fin y la tarifa siguiente escritas desde el principio. Las comisiones de pago y, si la hay, la parte de las ventas de tu propia suscripción siguen a tu cargo: ponle cifra a ese regalo antes de ofrecerlo.
6. Traer tú la primera solicitud. Un vendedor que recibe un cliente la primera semana se convierte en tu mejor embajador. Busca tú esos primeros clientes, en tu red, en asociaciones, en empresas cercanas.
7. Ser tú el primer vendedor. El fundador de PaulCamper, marketplace de alquiler de autocaravanas, empezó alquilando la suya. Si tienes una oferta real, publícala con tu nombre.
8. Las redes que ya existen. Colegios y asociaciones profesionales, gremios, asociaciones de comerciantes, escuelas: un solo acuerdo puede traer veinte vendedores de golpe.
9. El terreno físico. Ferias, mercadillos, escaparates. Los fundadores de Drive Lah, alquiler de coches entre particulares, encontraron sus primeros usuarios dejando folletos en los parabrisas; los de Greenpal, mantenimiento de jardines, colgando carteles en las puertas.
10. Páginas locales y pruebas. Una página por ciudad y por oficio ayuda a vendedores y clientes a encontrarte. Publica los primeros resultados: una reserva, una valoración, un vendedor que cuenta su experiencia.

Qué decir en la primera llamada

Una llamada de captación cabe en cinco puntos. Prepáralos y usa el mismo discurso con todos.

1. Quién eres, y por qué este oficio en esta ciudad: una razón verdadera vale más que un discurso de startup.
2. Qué gana el vendedor: clientes que no habría tenido, una página con su nombre y, si cobras comisión, ningún coste mientras no venda.
3. Qué le pides: veinte minutos para crear su anuncio contigo y respuestas rápidas a las solicitudes.
4. Qué no prometes: un número de clientes. Promete, en cambio, lo que harás para encontrarlos.
5. El siguiente paso: una cita fijada, no un «ya te mando un enlace».

Tres objeciones se repiten. «Ya estoy en una gran plataforma»: nada impide estar en las dos, y la tuya es local. «No tengo tiempo»: creáis el anuncio juntos, ahora. «¿Cuánto cuesta?»: responde con un precio y una fecha, nunca con un «ya veremos».

Dar una razón para quedarse antes de los compradores

Un vendedor dado de alta en una plataforma sin clientes acaba olvidándola. El mismo glosario describe una solución: ofrecer a los vendedores una herramienta útil incluso sin compradores, lo que a veces se llama «modo solo». Freightos se presentó primero a los transitarios como una herramienta para automatizar sus presupuestos; Encore, marketplace de músicos, como una red profesional. En tu marketplace, la página pública del vendedor, su agenda o la gestión de sus solicitudes pueden cumplir ese papel: él manda allí a sus propios clientes, que de paso descubren a los demás vendedores.

Lo que no hay que hacer

Publicar anuncios o reseñas falsos. La tentación de llenar la web con ofertas inventadas para aparentar actividad es grande. Es ilegal: la Ley de Competencia Desleal considera engañosa la información falsa que induce a error al consumidor (artículo 5) y prohíbe expresamente añadir o encargar reseñas falsas de consumidores (artículo 27.8). El primer comprador que pide una oferta ficticia no volverá nunca.

Ocultar quién vende. La ley de consumidores exige indicar en cada oferta de un mercado en línea si quien vende es empresario o no (artículo 20.1.f), y explicar si garantizas que las reseñas proceden de clientes reales (artículo 20.4). Tus propias ofertas deben llevar tu nombre.

Abrir en todas partes a la vez, gastar en publicidad antes de tener oferta, prometer volúmenes de clientes que no puedes garantizar, o dar de alta vendedores sin acompañarlos: un anuncio sin foto y un vendedor que no responde hacen más daño que una página vacía.

Las cifras que seguir

No hace falta un cuadro de mando complejo. Cada semana, sigue:

La señal que más cuenta al principio es sencilla: ¿reciben solicitudes los vendedores, y responden rápido? Si es así, abre más. Si no, no captes más vendedores: busca más compradores.

Un plan de 90 días

Este calendario supone que le dedicas buena parte de tu tiempo. Las etapas cuentan más que las fechas: no pases a la siguiente mientras no hayas alcanzado la anterior.

Lo que Marketplace Factory permite para empezar

• Enseñar antes de captar. Describe tu marketplace en una frase: llegan propuestas completas en unos minutos, sin una línea de código. La primera idea no pide cuenta; para seguir basta una cuenta gratuita, sin tarjeta. Vas a la primera cita con un marketplace con tu nombre que enseñar, no con una idea.
• Abrir ya, con el pago incluido. Con el Lanzamiento, a 79 € al mes sin IVA más el 2 % de las ventas pagadas en línea, tu marketplace está en línea en tu-nombre.marketplacefactory.app, con el pago en línea en tu cuenta de Stripe. Durante la beta, lo pruebas todo sin pagar nada: los pagos funcionan en modo de prueba. También puedes empezar en modo solicitud, sin Stripe: los clientes envían solicitudes que el vendedor confirma, y tus primeros vendedores no tienen que abrir una cuenta de pagos, lo que quita un freno al alta.
• Premiar a los fundadores. El back-office permite destacar un anuncio durante treinta días.
• Convertirte en marca. Con el Pro, a 199 € al mes sin IVA más el 1,5 % de las ventas en línea, pasas a tu propio dominio (hasta tres), a correos enviados desde ese dominio, a los conectores y a varios administradores.

Precios y detalle en la página de precios. Para seguir: la elección entre comisión y suscripción una vez instalados tus primeros vendedores, nuestra guía sobre cómo crear un marketplace paso a paso y el caso de las plataformas de servicios y clases, donde la captación de profesionales lo decide todo.

Con Marketplace Factory no captas con una promesa: enseñas a cada vendedor un marketplace que funciona, con tu nombre, desde la primera cita.